Um dos grandes motivos pelo qual uma equipe de vendas não consegue entregar bons resultados é o fato de muitos deles estarem perdidos nos milhões de processos da empresa

Vejo que um dos grandes motivos pelo qual uma equipe de vendas não consegue entregar bons resultados, é o fato de muitos deles estarem perdidos nos milhões de processos da empresa. O que eles precisam é de direcionamento para realizar da melhor forma seu trabalho e assim, conseguir entregar bons resultados. Para que isso aconteça, entender qual a melhor forma de executar os processos de vendas da sua empresa é essencial, ou seja, qual é o começo, o meio e o fim.

Além disso, o gestor precisa ter em mente o caminho entre o cliente e o vendedor na tomada da decisão e na compra final do produto. Por isso, listei abaixo cinco pontos fundamentais para dar o melhor direcionamento para criar um processo de vendas adequado para qualquer empresa:

1- Deixe claro o processo de vendas: assim como em outras áreas, não existe verdade universal sobre quais são as etapas do processo de vendas. É comum que empresas criem processos com algumas etapas diferente de outras empresas, por exemplo. O que o gestor precisa ter em mente é que é preciso transformar o processo de vendas em algo mais tangível para que os vendedores consigam entender o passo a passo de suas tarefas. O importante é que elas saibam onde estão, quais foram os passos que já foram realizados e quais serão os próximos. Só assim é que as vendas vão acontecer de verdade.

2- Utilize ilustrações para o processo: primeiro, esclareça todas as etapas do processo de uma forma bem estruturada e em seguida, explique claramente para toda a equipe de vendas envolvida para que eles possam entender. Nesse caso, o ideal é que você crie um gráfico do processo de vendas da sua empresa e coloque em algum lugar que seja visível por todos. Dessa forma, eles conseguem entender, saber o andamento geral dos negócios e dar continuidade ao trabalho.

3- Acompanhe sua equipe de vendas: toda equipe de vendas precisa de reuniões diárias de alinhamento. Para isso, é necessário acompanhar diariamente a performance dos vendedores com os clientes para que o relacionamento avance. É fundamental que no próximo dia, haja um bate-papo sobre o dia anterior, para refletir o que foi feito e junto com a equipe, entender os erros, os acertos e os motivos para tal resultado.

4- Meça o desempenho de vendas com um sistema de CRM: é importante apresentar outras possibilidades de gerenciamento das atividades para sua equipe. Todo vendedor precisa saber da utilidade, por exemplo, de um CRM e como utilizá-lo para tirar maior proveito das vendas, ganhar tempo e otimizar melhor o trabalho. O CRM é um grande parceiro dos vendedores e gestores, ajudando no momento de tornar visível o relacionamento do vendedor/cliente e no que diz respeito ao processo de vendas.

5- Crie processos de vendas claros e concisos: esse ponto é de grande importância para que a venda aconteça. Eles são os responsáveis pela eficácia no relacionamento junto aos clientes e por uma equipe de vendas de alto desempenho. Deixe sempre claro para os vendedores que o processo de vendas é uma maneira de dizer a eles o que a empresa espera que eles façam em cada etapa. E isso alinha as expectativas criando métricas para que os objetivos sejam atingidos.

Se os processos de vendas da sua empresa estão apenas na sua cabeça, trate de colocá-los no papel e explicar de forma clara para todos os envolvidos no relacionamento com os clientes. Afinal, você e sua equipe precisam estar na mesma página para passar a mesma mensagem para o cliente.

Gustavo Paulillo